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2003年05月05日

会員獲得で失敗しない為に

(テーマ:自論考論Web9
記事タイトル会員獲得で失敗しない為に

-自論考論Web9-

最近、あらゆるWebサイトで「会員」獲得が行われています。
会員向けメールマガジン、会員特別サービス、会員価格、他、プレゼント応募やプレミアアンケート。
会員獲得手段は多岐にわたっています。

Webならではの"メールマーケティング"の基本が「会員」へのアプローチだからです。
やや過剰に反応し過ぎた「個人情報保護」現象が、さらに輪をかけ「会員」を必須項目とさせてしまったと思っています。
会員=承諾は、いわゆる未承諾には当てはまらずWebサイト倫理を確保できる大義名分です。

しかしこの会員獲得は簡単ではありません。
相当数のアクセス数と魅力的な特典、さらに分かりやすい登録フローと信頼・安心と言った信用。
どれ一つかけても獲得には至りません。
以前調べた時の感覚として、会員一人獲得するのに必要なコストは500円位、しかも一部上場企業レベルの知名度でこの数字です。

これだけ獲得に苦労する「会員」ですが、まったくもって無意味と推定できる登録フォームをよく見かけます。
かつてWebデザイナーは自慢げに言ったものです。
「どうせ会員登録フォームを作るなら、住所、氏名、年齢、性別、興味 etc...なんかをまとめて取得すればさらに効果的です」
すると...「さすが!ですね...」と、良くみかけた光景です。

さて、そうのようにして収集した情報を"実際"どのように活用しているでしょうか?
大企業のように戦略的商品のマーケティングを分析し、テスト販売から拡大・改良を進めるような場合は上手く活用されているかもしれません。
それにしても、どこまで有効に活用されているか疑問です。(業界ではCRMとも呼んでいます)

一方中小やWebオンリーで展開しているような場合はどうでしょう?
そんな情報を持っていることさえ知らない?(ちょっと言い過ぎですね)
だいたい、どうやって使って良いのか良くわかりません。(個人情報取扱いのルールもありますし)

大は小を兼ねるから、別に使わなくても「アル」に越したことは無いじゃない!
って、実は大いに問題ありだと思っています。
会員獲得の観点から言えば、使いもしない不要な情報は極力入手しない方がベストです。
なぜなら...

住所や名前を聞かれるだけで避ける人が数十%
性別を聞かれるだけで避ける人が数十%
年齢を聞かれるだけで避ける人が数十%
これらを入力する手間隙の多さで避ける人が数十%
合計すると約5割の人が「使われない情報」のために躊躇していると考えられるのです。

そもそも"メールマーケティング"は、従来からコストをかければ可能でしたが、Eメールと言う超ローコスト手段が出てきたからこそ機能を発揮します。
住所、氏名を聞いて、わざわざ、はがきや手紙を書くわけもないでしょう。
年齢や性別を聞いて、それにフォーカスした自社製品やサービスがどれだけあるでしょうか。
1,000人の会員から男女に分けて選別するより、1,000人全員へ案内してもコストは変わりません。

例えばプレゼントの場合、当選した人へメールを流し、そこではじめて当選者フォームから郵送に必要な情報を入手し、会員情報の空欄だったエリアへ補完すれば良いのではと思います。
そのように考えていくと、Eメールアドレスさえあれば十分ではないかと思うのです。
メールアドレス=連絡が取れるわけですから、まずはほとんど事足りるのではないでしょうか?

考えてみましょう。
会員取得を妨害し、使う予定の無い情報を抱え、漏洩などのリスクを背負い込むよりも。


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